Prospecter sur LinkedIn et obtenir des résultats, c’est possible !

L’émergence d’internet et des réseaux sociaux ont bouleversé les comportements des consommateurs, au même titre que les méthodes de prospection commerciale. Le pouvoir du commercial a été transféré au client. Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l'information sur internet. Ainsi, en BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial et 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur.

Ce chamboulement de paradigme soulève deux enjeux pour votre activité :

· Vous devez être visible sur les réseaux sociaux pour avoir une chance d'attirer l'attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille.

· Les consommateurs ont désormais besoin d'être rassurés et convaincus que vous êtes la personne pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.

La personnalisation est donc la clé de la réussite dans votre prospection. Ça tombe bien les réseaux sociaux sont idéals pour le réaliser, LinkedIn particulièrement puisque vous pouvez identifier en quelques clics des prospects ultra-qualifiés et engager la conversation instantanément. Mais pour y parvenir il ne suffit pas de se créer un compte et d’ajouter le plus de contacts possibles à votre réseau, il faut une stratégie. Voici les étapes indispensables d’une prospection efficace et fructueuse sur LinkedIn, le tout organiquement (sans publicité = gratuitement).

1e étape : Optimisation du profil

Votre profil est le meilleur moyen d’asseoir votre crédibilité et d’inspirer confiance. Il est votre vitrine, celle qui montre une image professionnelle de vous et permet de mettre en avant votre expertise.

La première impression compte. Il vous faut d’abord une photo de profil professionnelle et authentique. Vous devez ainsi apparaître à l’aise, souriant et bien entendu professionnel. Votre photo vous rendra humain et donnera envie de consulter votre profil. Trop souvent oubliée, la photo de couverture est aussi importante que celle du profil. Vous ne devez pas la négliger car elle facilitera la lecture de votre profil. Votre photo de couverture devra inspirer confiance et sera en complète cohérence avec qui vous êtes et votre projet professionnel. Ces deux photos sont les premières choses que verront vos prospects, elles doivent ainsi leur donner envie d’entamer une relation avec vous. À ce sujet, le titre de votre profil est crucial. Il doit être accrocheur, succinct et descriptif. Dites qui vous êtes, en donnant aux autres l’envie de vous connaître, vous et votre vision/mission en tant que professionnel. Voici un profil qui dès le premier regard donne envie :

Ensuite, prenez le temps de bien remplir toutes les sections. Un profil complet permet de vous démarquer et de gagner en visibilité. Chacune de ses sections est une occasion pour vous de démontrer votre expertise et de présenter la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à vos prospects. N’oubliez pas les recommandations qui donneront du poids à votre profil et à vos compétences. Elles humanisent ce dernier et permettent de convaincre vos visiteurs.

Enfin, soyez actifs. Partagez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire répondant aux problématiques de votre cible. D’autant plus que partager du contenu est la manière façon d’être visible. Aussi, soyez authentique dans vos publications. C’est ainsi que vos prospects s’identifient à vous. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne, ne l’oubliez pas. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique. Enfin, privilégiez la qualité à la quantité. Il ne faut pas publier du contenu pour publier du contenu. Il en va de votre réputation et le but est de séduire votre audience.

2e étape : Identification des prospects qualifiés

Il convient dans un premier temps de définir vos prospects qualifiés. Ces derniers doivent prendre la forme de personas, personnages fictifs qui représentent le profil type de vos meilleurs clients. Pour les définir, répondez aux questions suivantes : quelle est son activité ? Quelles sont les problématiques qu'il rencontre ? Comment se forme-t-il et s'informe-t-il ? À quoi ressemble sa journée type ?

Après avoir défini vos différents profils de cibles idéales, vous devez maintenant vous tenir à l'écoute du marché pour identifier concrètement les prospects qui regroupent ces critères.

Ces prospects peuvent par exemple déjà avoir visité votre profil ou avoir interagi avec vos contenus. Ils peuvent également partager ou aimer du contenu relatif à leurs problématiques sur les réseaux sociaux.

Là encore, pensez qualité et non quantité. Beaucoup se vantent d'avoir ajouté à leur réseau plusieurs centaines de contacts en quelques jours. Cela n’a aucun intérêt. Pour bien prospecter sur LinkedIn, il est impératif d’identifier des prospects qualifiés, correspondant au profil de votre prospect idéal. Cependant, à la différence avec une stratégie de prospection traditionnelle, les réseaux sociaux permettent d’identifier bien plus facilement vos cibles idéales.

Vous pouvez aussi avoir recours au filtres LinkedIn pour cela ou LinkedIn vous proposera lui-même des recommandations pertinentes de contacts. Utilisez des mots-clés pour trouver vos prospects qualifiés dans la barre de recherche LinkedIn.

3e étape : Entrée en contact et conversation

Comme nous l’avons vu précédemment, les consommateurs souhaitent désormais être rassurés et convaincus que vous êtes la bonne personne pour les aider à atteindre leurs objectifs et résoudre leurs problématiques. Avant de vouloir vendre, pensez à écouter vos prospects. Il est ainsi fortement conseillé d’entrer en contact avec un message personnalisé avant même d’envoyer une demande de contact à vos prospects. Pour cela n’hésitez pas à commenter ou partager leurs publications.

Commencez par engager la conversation via l'envoi de messages à forte valeur ajoutée et soyez à l’écoute de vos prospects. Soyez curieux, apprenez à les connaître et montrez-leur que vous vous intéressez à eux. Soyez vous-même, encore une fois, l’authenticité est essentielle, la spontanéité aussi.

4e étape : Conversion en client ou intégration à la stratégie

Selon leurs retours à vos messages et de l'historique de leurs actions vis-à-vis de vos communications, vous pourrez juger l’engagement et la maturité de vos prospects.

S’il est temps de passer à l’action, proposez-lui un rendez-vous téléphonique. Votre talent de closer et toutes votre stratégie comme vos actions au préalable feront que vous transformerez ou non votre prospect en client. « Le closing est un ensemble d’actions qui conduit à une vente réussie », rappelle Sandrine Duarte, notre formatrice en closing.

Cependant, si vous estimez que votre prospect n’est pas encore prêt, continuez d’alimenter sa réflexion en lui transmettant régulièrement des conseils avisés ou des contenus de qualité. En d’autres termes, intégrez-le à votre stratégie de communication et de prospection, surtout ne le lâchez pas, certains ont besoin de plus de temps, d’éléments pour passer à l’action.