L’arrivée d’internet et des réseaux sociaux a bouleversé les comportements des consommateurs, au même titre que les méthodes de prospection commerciale. Le pouvoir du commercial a été transféré au client. Ce changement de paradigme soulève un enjeu majeur : Savoir se mettre en avant est aussi important que savoir vendre son produit ou service. En d’autres termes, votre stratégie de personal branding est capitale pour vendre sur les réseaux sociaux.
Un constat criant
Avant même le premier contact avec un commercial ou une personne vendant ses produits/services, la grande majorité des consommateurs se sont déjà fait un avis sur le produit ou le service recherché.
L’acheteur préfère rechercher lui-même l'information sur internet. Ainsi, 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur. En BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial.
Beaucoup se trompent alors en privilégiant la page entreprise, mais ils oublient qu’avant de vendre leur produit, conseil, expertise ou service, il faut savoir écouter et se mettre en avant via son profil. Les échanges humains personnalisés sont démultipliés sur les réseaux sociaux. Ces échanges sont cruciaux dans la prospection et plus subtiles, c’est là où l’art du personal branding est capital.
Qu’est-ce que le personal branding ?
On parle de personal branding comme de marketing personnel ou marque personnelle. C’est une pratique qui consiste pour un individu à promouvoir lui-même son image professionnelle et ses compétences par le biais des techniques marketing habituellement utilisées par les marques.
C’est donc gérer votre communication comme le ferait une entreprise. Vous, votre personne, prend ainsi une place centrale dans votre démarche marketing. Le personal branding s’appuie aussi bien sur votre vécu en tant que professionnel qu'en tant qu'humain. L’authenticité est donc essentielle. Comme le dit bien Neil Patel, exemple parfait d’un personal branding réussi, « Il s’agit de faire briller votre unicité ».
Avant de vouloir vendre votre produit ou service, pensez à vous vendre
Comme évoqué auparavant, les consommateurs ont désormais besoin d'être rassurés et convaincus que vous êtes la personne pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques. Votre produit ou service leur est déjà connu, pas vous.
Pour vous mettre en avant, vous, votre savoir-faire et votre expertise, cela passe dans un premier temps par une vitrine attrayante : votre profil. Ce dernier est le meilleur moyen d’asseoir votre crédibilité et d’inspirer confiance. Votre profil sur les réseaux doit montrer une image professionnelle de vous et permet de mettre en avant votre expertise. On peut y communiquer sur ses succès, son travail, ses aspirations, en d’autres termes donner de la valeur aux gens en toute authenticité. C’est ainsi qu’ils s’identifient à vous. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne, ne l’oubliez pas. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique. Le montrer en toute authenticité permet de gagner la confiance de vos prospects, essentielle pour générer de l’engagement et des leads.
Ensuite, partagez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire répondant aux problématiques de votre cible. Encore une fois, soyez authentique dans vos publications. De plus, privilégiez la qualité à la quantité. Il ne faut pas publier du contenu pour publier du contenu. Il en va de votre réputation et le but est de séduire votre audience. Les « gaver » de contenu vous fera passer pour un vendeur, pire encore les internautes vous assimileront à de la publicité commerciale dans leur fil d’actualité. C’est pourquoi on ne vend rien dans ses publications, mais l’on partage de la valeur ajoutée : son vécu en toute authenticité. Ainsi, vous obtiendrez de vrais retours et non des likes qui ne vous apportent rien. Vous pourrez par ce biais engager une relation de qualité avec vos prospects qui ont confiance en vous puisque vous les inspirez, pas votre produit ou service.
Arrêtez de vouloir vendre et pensez à écouter
Pensez à dialoguer avec votre communauté et ayez une écoute active. Comme le rappelle notre experte et formatrice Sandrine Duarte : « Quand on est à l’écoute, qu’on accorde du temps au gens, on donne bien plus d’éléments, et par la suite on close ». Les réseaux sociaux permettent de discuter d’humain à humain. C’est en ça qu’ils sont une richesse sans égale, on peut se connecter à n’importe qui et engager dans la seconde qui suit une discussion authentique. Grâce aux réseaux sociaux on peut humaniser la prospection, elle n’est plus pénible puisque l’on est authentique et spontané. Pour être pertinent dans sa prospection sur les réseaux il faut cependant arrêter de vouloir vendre et écouter votre prospect. De cette façon, on comprend le prospect et décrypte ses besoins. On peut donc mieux orienter notre proposition de valeur et répondre à sa problématique.
Vous vendre est donc aussi important que de vendre votre produit ou service. Je dirai même qu’il l’est plus. Votre expertise, votre vécu, bref ce que vous êtes à bien plus de valeur que ce que vous vendez. Les consommateurs ne veulent plus de vendeurs, ils achètent des personnes pour ce qu’elles sont avant tout. C’est pourquoi avoir une stratégie pertinente de personal branding sur les réseaux sociaux est capital. Soyez donc authentique sur vos réseaux comme dans vos échanges.
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