Pourquoi être inoffensif sur ses publications sur les réseaux sociaux est primordial ?

Sur votre profil comme dans vos publications mettre en avant son offre est une grosse erreur. Tout contenu commercial vous fera passer pour un vendeur, pire encore les internautes vous assimileront à de la publicité commerciale dans leur fil d’actualité. Vos publications ont un tout autre but : chercher à créer du lien tout en partageant du contenu à forte valeur ajoutée. Aussi, elles interviennent au milieu du parcours clients que réalisent vos visiteurs sur vos réseaux sociaux.

Mettre son offre en avant dans ses publications n’a plus grand intérêt

Avant même le premier contact avec un commercial ou une personne vendant ses produits/services, la grande majorité des consommateurs s’est déjà fait un avis sur le produit ou le service recherché.

L’acheteur préfère rechercher lui-même l'information sur internet. Ainsi, 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur. En BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial.

Beaucoup se trompent alors en pensant privilégier la page entreprise ou la page individuelle professionnelle en tant que vendeur, mais ils oublient qu’avant de vendre leur produit, conseil, expertise ou service ils doivent se vendre eux. Les consommateurs connaissent déjà votre produit ou service, mais vous non. Ils ont désormais besoin d'être rassurés et convaincus que vous êtes la personne pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques. Il faut savoir les écouter et créer du lien avec eux. Dans une stratégie de social selling, il y a avant tout du social, c’est-à-dire créer du lien.

Plutôt que de vendre, cherchez à créer du lien social

Pour se démarquer sur les réseaux sociaux la clé est de penser social avant de penser selling. Bien entendu vous êtes sur Facebook, LinkedIn ou encore Instagram dans le but de vendre, de promouvoir vos offres commerciales. Cependant, à trop vouloir vous vendre, vous risquez de ne plus intéresser quiconque. Pire encore, vous risquez de lasser votre audience qui finira tôt ou tard par aller voir si l’herbe est plus verte chez le concurrent. En vous focalisant sur la vente, vous serez perçus comme agressif, offensif et vous oublierez l’essentiel : la dimension sociale.

Les réseaux sociaux ne sont pas des sites commerçants où les internautes viennent faire leurs achats. Ils viennent pour se renseigner. Au lieu de vendre, positionnez-vous en tant que solution. Avec une bonne étude de votre cible, vous saurez quels sont ses problèmes. Vous pourrez ainsi ajuster vos publications de façon à lui faire comprendre que vous avez la solution, que VOUS êtes la solution.

Pour cela, montrez à votre cible que vous comprenez son problème, et que vous avez les moyens de le résoudre. Écoutez-là de manière bienveillante (écoute active). Comme le rappelle notre experte et formatrice Sandrine Duarte : « Quand on est à l’écoute, qu’on accorde du temps au gens, on donne bien plus d’éléments, et par la suite on close ». Les réseaux sociaux permettent de discuter d’humain à humain. C’est en ça qu’ils sont une richesse sans égale, on peut se connecter à n’importe qui et engager dans la seconde qui suit une discussion authentique. De cette façon, on comprend le prospect et décrypte ses besoins. On peut donc mieux orienter notre proposition de valeur et répondre à sa problématique. Cependant, il faut lui apporter cette proposition de valeur en amont.

Sur les réseaux sociaux on ne vend rien mais on partage de la valeur ajoutée

Face à une concurrence toujours plus grande sur les réseaux sociaux (qu’importe votre activité), faire la différence est capital. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique, alors montrez-le. Partagez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire répondant aux problématiques de votre cible et soyez authentique dans vos publications. On ne vend rien dans ses publications, mais l’on partage de la valeur ajoutée : son vécu en toute authenticité. Ainsi, vous obtiendrez de vrais retours et non des likes qui ne vous apportent rien. Vous pourrez par ce biais engager une relation de qualité avec vos prospects qui ont confiance en vous puisque vous les inspirez, pas votre produit ou service.

Les publications sont au centre du parcours client

Gardez bien en tête que vos prospects réalisent un véritable parcours client sur les réseaux sociaux. Ils vous découvrent d’abord par votre profil. Si ce dernier est attrayant et inspire confiance, ils lisent vos publications sur votre mur. Lorsqu’ils arrivent sur ces dernières, ils ne sont pas encore convaincus par vous, mais seulement attirés. Les publications sont un réel outil persuasif et sont un pilier dans les étapes du parcours client. Si votre cible voit en vous une personne de confiance et qui peut résoudre sa problématique, alors elle sera encline à vous écouter. En revanche, si à la sortie de vos publications elle sent que vous êtes là pour lui vendre quelque chose, elle se méfiera.

Des publications qui apportent de la valeur ajoutée et qui créent du lien social, ouvrent les portent d’une relation fructueuse et orientent le client vers la suite du parcours client sans une once d’agressivité.