Mettre en avant ses offres toute la journée peut braquer votre audience

Submerger votre audience de contenus commerciaux sur les réseaux sociaux vous fera passer pour un vendeur, pire encore les internautes vous assimileront à de la publicité commerciale dans leur fil d’actualité. Il existe d’autres moyens pour réussir dans votre stratégie de social selling.

Vente, vente et vente ! Pourtant…

Le social selling implique deux notions : celle de social et celle de vente. Cette pratique est liée à l’émergence des réseaux sociaux dans notre quotidien et à l’utilisation que l’on peut en faire dans le but de prospecter, donc de vendre. Bien maîtrisé, le social selling est un levier incontournable pour stimuler ses ventes et avoir des résultats. Il est aussi très pertinent pour fidéliser ses clients et en faire de vrais ambassadeurs.

Pourtant, beaucoup pensent selling (vente) avant de penser social. Ils mettent alors en avant leurs offres sur les réseaux sociaux dans toutes leurs publications et à longueur de journée. Cependant, 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur, et en BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial. Les consommateurs connaissent déjà votre produit ou service, mais vous non. Ils ont désormais besoin d'être rassurés et convaincus que vous êtes la personne pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.

…la dimension sociale qui se cache derrière la vente est primordiale

Pour se démarquer sur les réseaux sociaux la clé est de penser social avant de penser selling. Bien entendu vous êtes sur Facebook, LinkedIn ou encore Instagram dans le but de vendre, de promouvoir vos offres commerciales. Cependant, à trop vouloir vous vendre, vous risquez de ne plus intéresser quiconque. Pire encore, vous risquez de lasser votre audience qui finira tôt ou tard par aller voir si l’herbe est plus verte chez le voisin, le concurrent. En vous focalisant sur la vente, vous oubliez l’essentiel : sa dimension sociale.

Les réseaux sociaux ne sont pas des sites commerçants où les internautes viennent faire leurs achats. Ils viennent pour se renseigner et se divertir. Au lieu de vendre, positionnez-vous en tant que solution. Avec une bonne étude de votre cible, vous saurez quels sont ses problèmes. Vous pourrez ainsi ajuster vos publications de façon à lui faire comprendre que vous avez la solution, que VOUS êtes la solution.

Pour cela, montrez à votre cible que vous comprenez son problème, et que vous avez les moyens de le résoudre. Écoutez-là de manière bienveillante (écoute active) avant de lui apporter des conseils, Ainsi, un climat de confiance s’installera entre vous. De plus, en publiant de façon régulière sur les réseaux, en liant vos commentaires et vos publications à la problématique de votre cible, cette dernière comprendra d’elle-même que vous êtes sa solution. Sans s’en rendre compte, elle progressera dans le parcours d’achat et vous verra comme un expert, une référence. Car vous n’aurez jamais employé le terme « Vendre », un jour ou l’autre, votre cible vous contactera, et non vos concurrents.

Aussi, modifiez votre discours, adaptez votre champ lexical dans vos publications. Préférez les termes « adopter » ou « essayer » à celui d’acheter, et remplacez le mot vendre par « vous proposer », « solutionner ». En bannissant tout terme commercial, vous vous démarquez de la concurrence, surtout, vous mettez en place avec votre cible un échange inédit.

Sur les réseaux sociaux on ne vend rien mais on partage

Face à une concurrence toujours plus grande sur les réseaux sociaux (qu’importe votre activité), faire la différence est capital. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique, alors montrez-le. Partagez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire répondant aux problématiques de votre cible et soyez authentique dans vos publications. Les « gaver » de contenus, qui plus est commerciaux, vous fera passer pour un vendeur, pire encore les internautes vous assimileront à de la publicité commerciale dans leur fil d’actualité. C’est pourquoi on ne vend rien dans ses publications, mais l’on partage de la valeur ajoutée : son vécu en toute authenticité. Ainsi, vous obtiendrez de vrais retours et non des likes qui ne vous apportent rien. Vous pourrez par ce biais engager une relation de qualité avec vos prospects qui vous inspirez et qui ont confiance en vous.