L’émergence d’internet et des réseaux sociaux ont bouleversé les comportements des consommateurs, au même titre que les méthodes de prospection commerciale. Le pouvoir du commercial a été transféré au client. Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l'information sur internet. Ainsi, en BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial et 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur.
Ce chamboulement de paradigme soulève deux enjeux pour votre activité :
· Vous ne devez pas seulement être présent mais visible sur les réseaux sociaux pour avoir une chance d'attirer l'attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille.
· Les consommateurs ont désormais besoin d'être rassurés et convaincus que vous êtes la personne pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.
La personnalisation est donc la clé de la réussite dans votre prospection. Ça tombe bien les réseaux sociaux sont idéals pour le réaliser, Facebook particulièrement puisque vous pouvez identifier en quelques clics des prospects qualifiés et engager la conversation instantanément. Mais pour y parvenir il ne suffit pas de se créer un compte et d’ajouter le plus de contacts possibles à votre réseau, il faut une stratégie. Voici les étapes indispensables d’une prospection efficace et fructueuse sur Facebook, le tout organiquement, sans publicité et donc gratuitement.
1e étape : Optimisation du profil
Votre profil est le meilleur moyen d’asseoir votre crédibilité et d’inspirer confiance. Il est votre vitrine, celle qui montre une image professionnelle de vous et permet de mettre en avant votre expertise.
La première impression compte. Il vous faut d’abord une photo de profil professionnelle et authentique. Vous devez ainsi apparaître à l’aise, souriant et bien entendu professionnel. Votre photo vous rendra humain et donnera envie de consulter votre profil. Trop souvent oubliée, la photo de couverture est aussi importante que celle du profil. Vous ne devez pas la négliger car elle facilitera la lecture de votre profil. Votre photo de couverture devra inspirer confiance et sera en complète cohérence avec qui vous êtes et votre projet professionnel. Ces deux photos sont les premières choses que verront vos prospects, elles doivent ainsi leur donner envie d’entamer une relation avec vous.
À ce sujet, n’oubliez pas de remplir une petite « biographie » attrayante dans la partie « Intro ». Pensez au slogan. Il doit être accrocheur, succinct et descriptif. Mettez en avant par des mots-clés votre poste cible et vos compétences clés. Dites qui vous êtes, en donnant aux autres l’envie de vous connaître, vous et votre vision/mission en tant que professionnel.
De plus, renseignez dans cette partie « Intro » votre activité actuelle et surtout rendez invisibles vos précédentes expériences, vos visiteurs seront perdus et ne verront pas votre expertise. Vous pouvez également renseigner votre site web si vous en avez un.
Aussi, soyez actifs. Partagez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire répondant aux problématiques de votre cible. D’autant plus que partager du contenu est la manière façon d’être visible. Aussi, soyez authentique dans vos publications. C’est ainsi que vos prospects s’identifient à vous. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne, ne l’oubliez pas. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique. Enfin, privilégiez la qualité à la quantité. Il ne faut pas publier du contenu pour publier du contenu. Il en va de votre réputation et le but est de séduire votre audience, vous pouvez être assimilé à de la publicité en mettant en avant vos offres à longueur de journée.
2e étape : Identification des prospects qualifiés
Il convient dans un premier temps de définir vos prospects qualifiés. Ces derniers doivent prendre la forme de personas, personnages fictifs qui représentent le profil type de vos meilleurs clients. Pour les définir, répondez aux questions suivantes : quelle est son activité ? Quelles sont les problématiques qu'il rencontre ? Comment se forme-t-il et s'informe-t-il ? À quoi ressemble sa journée type ?
Après avoir défini vos différents profils de cibles idéales, vous devez maintenant vous tenir à l'écoute du marché pour identifier concrètement les prospects qui regroupent ces critères.
Ces prospects peuvent par exemple déjà avoir visité votre profil ou interagi avec vos contenus. Ils peuvent également partager ou aimer du contenu relatif à leurs problématiques sur Facebook, par exemple dans des groupes.
Là encore, pensez qualité et non quantité. Beaucoup se vantent d'avoir ajouté à leur réseau plusieurs centaines de contacts en quelques jours. Cela n’a aucun intérêt. 1000 visiteurs de qualité valent plus qu’un million de fans. Ces visiteurs/prospects qualifiés sont prêts à consommer vos services ou produits, et mieux encore à devenir de vrais ambassadeurs qui vous défendent et vous recommandent. Pour bien prospecter sur Facebook, il est impératif d’identifier des prospects qualifiés, correspondant au profil de votre prospect idéal. Cependant, à la différence d'une stratégie de prospection traditionnelle, les réseaux sociaux permettent d’identifier bien plus facilement vos cibles idéales.
3e étape : Entrée en contact et conversation
Comme nous l’avons vu précédemment, les consommateurs souhaitent désormais être rassurés et convaincus que vous êtes la bonne personne pour les aider à atteindre ses objectifs et résoudre leurs problématiques. Avant de vouloir vendre, pensez à écouter vos prospects. Il est ainsi fortement conseillé d’entrer en contact avec un message personnalisé avant même d’envoyer une demande de contact à vos prospects. Pour cela n’hésitez pas à commenter ou partager leurs publications.
Commencez par engager la conversation via l'envoi de messages à forte valeur ajoutée et soyez à l’écoute de vos prospects. Soyez curieux, apprenez à les connaître et montrez-leur que vous vous intéressez à eux. Soyez vous-même, encore une fois, l’authenticité est essentielle, la spontanéité aussi.
4e étape : Conversion en client ou intégration à la stratégie
Selon leurs retours (suite à vos messages) et de l'historique de leurs actions vis-à-vis de vos communications, vous pourrez juger l’engagement et la maturité de vos prospects.
S’il est temps de passer à l’action, proposez-lui un rendez-vous téléphonique. Votre talent de closer et toutes vos stratégies comme vos actions au préalable feront que vous transformerez ou non votre prospect en client. « Le closing est un ensemble d’actions qui conduit à une vente réussie », rappelle Sandrine Duarte, notre formatrice en closing.
Cependant, si vous estimez que votre prospect n’est pas encore prêt, continuez d’alimenter sa réflexion en lui transmettant régulièrement des conseils avisés ou des contenus de qualité. En d’autres termes, intégrez-le à votre stratégie de communication et de prospection, surtout ne le lâchez pas, certains ont besoin de plus de temps ou d’éléments pour passer à l’action.
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