90 % de nos élèves ont ce qu’on appelle le syndrome de l’imposteur ou du « pauvre ». La plupart se disent qu’ils ne peuvent pas vendre ou se disent que les autres ne sont pas prêts à mettre ce prix car eux-mêmes n’ont pas les moyens. Ces croyances vous induisent en erreur.
Conséquences des syndromes de l’imposteur et du « pauvre »
On parle de syndrome de l'imposteur lorsqu'une personne doute fortement de ses qualités professionnelles, au point d'avoir le sentiment de ne pas mériter ses fonctions ou que le prix qu'elle demande n’est pas légitime. Il s'agit d'une forme de dévalorisation excessive qui vous freine et vous aveugle dans votre progression entrepreneuriale.
Le syndrome du « pauvre » quant à lui se définit par le fait de ne pas oser placer son offre à un prix qui semble cohérent car se dit que personne ne s'y intéressera. Attention à ne pas confondre son pouvoir d'achat avec le prix du marché. Il ne faut pas faire de son cas une généralité.
Ces deux syndromes induisent en erreur beaucoup d'entrepreneurs qui vendent leurs produits sur les réseaux sociaux. On pense qu’avec une offre plus modeste il est plus facile de vendre et que l’on s’enlève une certaine pression quant à la qualité de la prestation ou du produit.
Or, se positionner très bas sur le marché fait peur. En effet, une prestation ou un produit pas cher sème le doute chez n’importe quel prospect. On se dit qu’il y a anguille sous roche ou que ce n’est pas de qualité. Aussi, vendre pas cher oblige à trouver de nombreux clients alors qu’on débute son activité. Ainsi, on peut vite se décourager. Cela engendre, beaucoup de contacts, beaucoup d'efforts, beaucoup d'échanges et d'énergie. Dans le cas où l’on se positionne très bas, ce modèle va fortement impacter votre motivation, il est donc capital avant de le mettre en place d'avoir l'assurance que nos produits ou prestations vont se vendre.
Enfin, le fait de se positionner en fonction de ses propres moyens est aussi une grande erreur. Croire que tout le monde ne peut pas acquérir UN produit ou UN prestation est limitant. Beaucoup sont prêts à mettre le prix, faut-il encore arrêter de se concentrer sur son produit ou service, mais plutôt sur ce qui l’entoure ou ce qui en découle. Par exemple, si une prestation est perçue comme un investissement et non comme une dépense, le client aura beaucoup plus facilement tendance à faire les efforts nécessaires sur le plan financier.
Vendre une offre ou un service à 500 euros à 5 reprises est beaucoup plus facile que vendre une offre à 100 euros à 25 reprises.
Le fait de construire une offre ou service à 500 euros plutôt qu'à 100 euros changera vos perspectives . Au lieu d’une vingtaine de clients par mois, vous n’aurez plus besoin que de 4 ou 5 clients à trouver pour faire du profit. Toutefois, le facteur X n’est pas le produit ou le service en lui-même, la différence se fait sur la présentation de ce dernier et la perception de votre offre. Votre capacité à le présenter et votre maîtrise de l'acte de vente : le closing !
Par exemple, si vous proposez une séance de coaching sportif à 50 euros de l’heure... Plutôt que d’avoir une offre limitée à un seul rendez-vous qui va se répéter difficilement dans le temps (rappels, contretemps, manque de motivation sur la durée...), mettez en place un pack à 500 euros. Ce pack peut comprendre des séances de coaching sportif, mais aussi des conseils en nutrition, en bien-être, voire un programme personnalisé. Bref, d’un simple rendez-vous, vous passez à une expérience complète avec une promesse forte : un véritable changement... Un véritable AVANT / APRÈS...
Lorsque l’on vend une expérience à un client, la notion de prix n’existe plus. On facture une , un parcours global avec une vraie stratégie avant-après. A ce moment-là, la valeur de votre offre n’a plus de limite, le client va payer pour une expérience, pour un résultat qui est non-quantifiable. Il ne paiera plus une séance avec un temps donné et des compétences limitées, ce qui est pour le coup quantifiable. Défaites-vous de vos croyances, les gens sont prêts à mettre la main au portefeuille pour des résultats, une expérience. Valorisez vos compétences et vos connaissances au travers d’une offre globale et non limitante.
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