Le métier de conseiller en immobilier a changé !

Le métier de conseiller immobilier a changé. Il est loin le temps où le porte à porte et la pige téléphonique permettaient d’obtenir des mandats régulièrement et de vivre confortablement de son activité… Dorénavant, c’est terminé et pour exister dans la profession il faut savoir se diversifier voir se réinventer.

" Si vous voulez réussir dans l'immobilier vous allez devoir vous adapter ! "

Alors OUI, il existe encore les derniers dinosaures, ces conseillers expérimentés qui ont construit leur réseau au fil des années et qui continuent de capitaliser sur le travail passé. Sur cette toile d’araignée qui leur permet encore à ce jour d’obtenir des résultats… D’être recommandés par leur réseau d’apporteurs d’affaires et de générer une bonne partie de leur chiffre à « l’expérience ».

Il existe aussi ce que nous appelons des « personnalités », ces nouveaux conseillers qui arrivent dans la profession à la suite d’une reconversion professionnelle et d’un parcours riche de rencontres en tous genres. Une première partie de carrière ou un engagement certain (par exemple dans une association ou un club de sport) qui leur permet de démarrer dans le business de la pierre avec des bases solides et de performer instantanément.

" Votre priorité est de devenir incontournable et de vous construire un réseau. "

Malheureusement, une majorité de conseillers en immobilier qui débutent dans la profession ne bénéficient pas de ce cadre idyllique pour trouver leur place sur le marché. Ils doivent bien souvent se battre comme des lions pour exister dans ce secteur d’activité hyperconcurrentiel. Hormis la première vente qui rassure et qui augure de lendemains qui chantent (bien souvent le fruit de votre premier cercle de connaissances), la suite est trop souvent laborieuse. C’est là que les difficultés s’accumulent pour rentrer des mandats de qualité. Pour créer un cycle qui permette de pouvoir se consacrer à ses dossiers, sans avoir la boule au ventre de se retrouver sans biens à partager.

On a beau avoir eu accès à la meilleure formation théorique du monde, faire partie du meilleur des réseaux ou bénéficier d’outils qui font la différence, à l’heure d’exercer son activité ça ne suffit pas… Avoir une image très technique de son métier et croire que seule la compétence vous permettra de faire la différence est une erreur. La compétence est indispensable, mais sans visibilité, il vous sera impossible de la mettre en application et de l’utiliser. Cet équilibre entre le « je suis bon » et « il faut que les gens le sachent » est essentiel. C’est le combo parfait qui permet de réussir dans l’immobilier. L’un ne va pas sans l’autre et ces deux là font la paire.

" Sans clients, être le plus grand des techniciens ne vous servira à rien. "

Si la visibilité pouvait s’acheter dans les rayons de nos supermarchés préférés, on se jetterait dessus dès leur ouverture comme aux plus grandes heures des soldes… Mais ce n’est pas le cas ! De plus en plus d’outils fleurissent pour permettre aux conseillers de gagner en exposition et de faire la différence avec leur confrère sans grand succès. Et vous savez pourquoi ? Car la visibilité ne s’achète pas, elle se gagne… Quand on parle de visibilité, on ne parle pas du fait d’être placardé sur tous les murs de votre secteur ou de réaliser deux millions d’impressions sur Facebook.

On parle du fait de vous créer une imagine positive et de surtout, rester dans la tête des gens… La publicité soporifique c’est bien… Mais elle ne vous permettra que très rarement de rester dans la tête de vos potentiels clients sur le long terme (à moins de disposer d’un budget pharaonique qui vous permette de communiquer sur la durée, les coups d’éclat sur une période courte ne marchant que très rarement dans l’immobilier).

" Si vous voulez rester dans la tête de vos apporteurs d'affaires vous allez devoir nouer des liens et créer des émotions ! "

Ce qui vous permettra de faire votre place dans le cœur de votre cible, c’est bien le fait de créer du lien et des émotions. De proposer des contenus, une approche et des événements qui fassent qu’on ne vous oublie pas. Qu’on pense à vous, qu’on se souvienne de vous pour cette trace indélébile que vous êtes en mesure de laisser. Il est essentiel de le comprendre… Si vous menez vos actions, avec le simple objectif de remplir des cases, vous n’arriverez à rien… Il faut vous impliquer à cent pour cent et pour vous impliquer, encore faut-il savoir comment le faire et prendre du plaisir.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux vous offrent cette opportunité d’accroître votre visibilité et votre image sans dépenser le moindre euro… Ces derniers alliés à un travail de qualité et efficace sur le terrain vous permettrons de vous développer. De partir d’une feuille blanche et d’accueillir positivement semaine après semaine votre évolution. De construire votre image et votre réputation tout en mesurant régulièrement les retombées du travail effectué.

" Les réseaux sociaux ? Le baromètre de votre notoriété locale. "

Il ne faut pas oublier un paramètre fondamental du métier de conseiller en immobilier bien souvent laissé de côté : l’aspect psychologique ! Ce métier noble est un des plus délicats quand on parle d’émotions et de ressentis… L’ascenseur émotionnel y est omniprésent et peut déstabiliser régulièrement. Un ou deux compromis qui ne se concrétisent pas en acte authentique et c’est parfois un trimestre de chiffre d’affaires qui tombe à l’eau. Un mois sans le moindre mandat et c’est tout une stratégie qu’on remet en question.

Il faut être fort mentalement, anticiper les chocs et savoir rebondir… Mais surtout, avoir une feuille de route sur plusieurs mois et pouvoir quantifier son évolution. Là est l’essentiel, trouver un élément de mesure qui vous permette d’obtenir des certitudes et c’est le rôle que peuvent jouer vos réseaux quand ils sont bien utilisés. Mesurer votre exposition, la place que vous prenez dans le paysage économique de votre secteur et le nombre de contacts générés grâce à votre communication sont tous autant d’exemples de paramètres que vous pouvez quantifier.

" Pour durer dans le métier, il faut savoir créer une dynamique positive ! "

Beaucoup de conseillers en immobilier en sont conscients mais peu sont capables de le mettre en place. Pourquoi ? Car ils ne maîtrisent pas les fondations et la psychologie des réseaux sociaux. Ils pensent encore qu’être présent suffit pour se rendre visible. Ils pensent que « trouver » de quoi publier est leur mission… FAUX ! Que la communauté qui consomme leur contenu attend d’être inondée de publications immobilières… FAUX ! Pour recevoir il faut donner, beaucoup donner, mais pour ça encore faut-il savoir comment donner… Comment construire son profil, développer son exposition, sa visibilité, attirer les bons contacts pour tisser sa propre toile d’araignée.

L’objectif de vos réseaux sociaux est bien là… Tisser votre propre toile d’araignée… Celle qui va vous permettre de devenir incontournable localement aussi bien auprès des particuliers que des professionnels de votre secteur d’activité. C’est pour cela que nous avons créé l’accompagnement Immo Boost, pour permettre aux conseillers de faire la différence ! Cette différence de plus en plus difficile à réaliser et à laquelle le digital permet encore d’accéder. N’oubliez-pas une chose… neuf conseillers en immobilier sur dix utilisent aujourd’hui, peu ou pas du tout la puissance des réseaux sociaux. C’est-à-dire qu’ils n’obtiennent aucun mandats grâce à leurs contacts générés en ligne. Les réseaux ne représentent pour eux ni plus ni moins qu’une simple carte de visites.

" Sur les réseaux sociaux, on ne peut recevoir sans donner... Beaucoup donner ! "

Ils ont complétement oublié le mot authenticité et ont préféré choisir la facilité. C’est une évidence qu’il est bien plus aisé de diffuser du contenu impersonnel et standardisé qui n’a aucun impact sur notre audience que de créer un contenu qui fait la différence. Un contenu qui nous ressemble, qui correspond à notre histoire, nos valeurs et ce que nous sommes. Quand vous êtes conseiller en immobilier, votre objectif sur la toile n’est pas d’être le plus grand ambassadeur de votre réseau… Votre marque c’est vous, avec vos valeurs, votre expérience et ce que vous êtes. Avec cette touche personnelle et cette vision du monde, de la vie, de votre métier qui vous caractérise. Votre communauté et vos clients potentiels n’en ont rien à faire du nombre de journées que vous passez en prospection ou du nombre de mandats que vous avez rentré sur les 4 dernières semaines…

Eux, tout ce qu’ils veulent, c’est de savoir si ça va « matcher » avec vous… Si ce qu’ils voient de vous, de votre personnalité va correspondre à ce qu’ils sont… Car c’est bien là l’essentiel, la première raison qui va faire qu’on ne va pas vous oublier et vous choisir, c’est le lien que vous allez réussir à créer. C’est aussi votre capacité à rassurer… Et là où la majorité des conseillers immobiliers pensent que rassurer avec leurs « capacités » est la clé, ils passent à côté de la réalité… Comment voulez-vous rassurer si on ne sait pas qui vous êtes… Comment voulez-vous rassurer si votre profil est graphiquement limité… Montrer une image professionnelle de votre activité passe par la professionnalisation de vos profils et n’ont pas le fait que vous êtes le plus grand « travailleur» ou « technicien » de votre quartier… Nous prouvons notre qualité avec des recommandations et des témoignages vidéo… Non pas avec des photos sur le terrain entrain de vous montrer en prospection, au final simplement en train de travailler.

" Vous devez toujours vous mettre à la place de vos clients potentiels. "

Dans cette quête et cette recherche de mandats de qualité vous avez donc votre mot à dire et l’opportunité de frapper un grand coup. Vous positionner en tant que référence locale et reléguer vos confrères au rang de faire-valoir. Ça peut paraître surprenant, mais vous pouvez encore faire la différence. Maintenant, à vous de jouer !