Avant même le premier contact avec un commercial ou une personne vendant ses produits/services, la grande majorité des acheteurs s’est déjà fait un avis sur le produit ou le service souhaité.
L’acheteur préfère rechercher lui-même l'information sur internet. Ainsi, 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur. En BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial.
Beaucoup se trompent alors en pensant privilégier la page entreprise ou la page individuelle professionnelle en tant que vendeur, mais ils oublient qu’avant de vendre leur produit ou service, il faut savoir écouter et se mettre en avant via son profil sur les réseaux sociaux. Pour cela il faut s’appuyer sur des stratégies de social selling comme de personal branding.
Avant de vouloir vendre votre produit ou service, pensez à vous vendre : le personal branding
Tout le monde se fout de ce que vous vendez tant qu’il ne vous connait pas. Ainsi savoir se mettre en avant et capitaliser sur son image est essentiel. C’est l’art du personal branding.
On parle de personal branding comme de marketing personnel ou marque personnelle. C’est une pratique qui consiste pour un individu à promouvoir lui-même son image professionnelle et ses compétences par le biais des techniques marketing habituellement utilisées par les marques.
C’est donc gérer votre communication comme le ferait une entreprise. Vous, votre personne, prend ainsi une place centrale dans votre démarche marketing. Le personal branding s’appuie aussi bien sur votre vécu en tant que professionnel qu'en tant qu'humain. L’authenticité est donc essentielle. Comme le dit bien Neil Patel, exemple parfait d’un personal branding réussi, « Il s’agit de faire briller votre unicité ».
Pour vous mettre en avant, vous, votre savoir-faire et votre expertise, cela passe dans un premier temps par une vitrine attrayante : votre profil. Ce dernier est le meilleur moyen d’asseoir votre crédibilité et d’inspirer confiance. Votre profil sur les réseaux doit montrer une image professionnelle de vous et permet de mettre en avant votre expertise. On peut y communiquer sur ses succès, son travail, ses aspirations, en d’autres termes donner de la valeur aux gens en toute authenticité. C’est ainsi qu’ils s’identifient à vous. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne, ne l’oubliez pas. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique. Le montrer en toute authenticité permet de gagner la confiance de vos prospects, essentielle pour générer de l’engagement et des leads.
Ensuite, partagez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire répondant aux problématiques de votre cible. Encore une fois, soyez authentique dans vos publications. C’est pourquoi on ne vend rien dans ses publications, mais l’on partage de la valeur ajoutée en toute authenticité. Ainsi, vous obtiendrez de vrais retours et non des likes qui ne vous apportent rien. Vous pourrez par ce biais engager une relation de qualité avec vos prospects qui ont confiance en vous puisque vous les inspirez, pas votre produit ou service.
Pensez social avant de penser vente. L’art de créer du lien sur les réseaux sociaux
Le social selling signifie la vente sociale. Bien maîtrisé, il est un levier incontournable pour stimuler ses ventes et avoir des résultats. Il est aussi très pertinent pour fidéliser ses clients et en faire de vrais ambassadeurs.
Les réseaux sociaux sont un point d’ancrage fabuleux pour diffuser son expertise, ses conseils, produits ou encore services. On peut y créer de la valeur via des contenus pertinents et se positionner pour mettre en avant sa singularité sur un marché concurrentiel afin de toucher ses clients. Prospecter et vendre n’a jamais été aussi simple puisque l’on peut très facilement entrer en contact avec les prospects, qui sont d’ailleurs ceux à qui il faut s’adresser en priorité dans vos publications. En effet, les réseaux sociaux permettent d’interagir, de mentionner des personnes, de trouver des prospects sur des groupes en lien avec votre activité ou la problématique à laquelle vous répondez.
Cependant il faut bien comprendre que les réseaux sociaux permettent de discuter d’humain à humain, toujours avec authenticité. C’est surtout un moment où l’écoute est essentielle. « Quand on est à l’écoute, qu’on accorde du temps au gens, on donne bien plus d’éléments, et par la suite on close » rappelle Sandrine Duarte, notre experte et formatrice. Grâce aux réseaux sociaux on peut humaniser la prospection, elle n’est plus pénible puisque l’on est authentique et spontané. Pour être pertinent dans sa prospection sur les réseaux, il faut cependant arrêter de vouloir vendre et écouter votre prospect. De cette façon, on comprend le prospect et décrypte ses besoins. On peut donc mieux orienter notre proposition de valeur et répondre à sa problématique.
Vos prospects auront ainsi conscience que vous êtes LA personne dont ils ont besoin.
Aussi, tant que vous n’avez pas obtenu l’attention de vos prospects vous ne leur vendrez rien. En revanche, ils seront beaucoup plus attentifs dans le cas où ils vous font confiance, il vous sera bien plus facile de vendre, même si votre offre n'est pas "la révolution" du marché.
Votre expertise, votre vécu, ce que vous êtes en fin de compte, a plus de valeur que ce que vous vendez. Les consommateurs ne veulent plus de vendeurs, ils achètent des personnes pour ce qu’elles sont avant tout. Et c'est de cette façon qu'ils structurent leurs recherches. C’est pourquoi avoir une stratégie pertinente de personal branding sur les réseaux sociaux est capital. Aussi, manier l’art du social selling et écouter ses prospects avant de vouloir vendre, est la clé pour faire la différence et rassurer. Sur un marché hyperconcurrentiel où les offres en tous genres se multiplient et il n'y a qu'à voir votre fil d'actualité Facebook pour s'en rendre compte, soyez la différence !
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